به اسم رقابت

تابحال دقت کردین به اسم رقابت چه کثافت کاری های عظیمی در جامعه و دنیای ما در حال انجامه؟

عزیزانی که علاقمند و در جریان رقابتهای ورزشی هستن به سادگی می تونن از بسیاری حرکات ناجوانمردانه و زیر آبی رفتن ها برای کسب عنوان های بهتر توسط ورزشکاران یا دست اندرکاران رشته های ورزشی مثال بزنن.

در سازمان های پخش و حوزه فروش هم وضعیت تفاوت چندانی نمیکنه.

دستور به مزاحمت و آویزان شدن از مشتری و ملّت آخرین (و احتمالاً بهترین) استراتژی عملیاتی است که توسط مدیران مربوطه به پرسنل دیکته میشه و هر بار که میگی باباجان! بذار اون مشتری بدبخت نفس بکشه این پاسخ رو می شنوی:

یه لحظه غفلت کنیم، برندهای رقیب میان و جامونو میگیرن! و این بازی ادامه داره و همچنان موجودی به نام مشتری باید تاوان این مزاحمت ها رو بده.

(قبلاً یک پست نوشته بودم با عنوان "به کدامین گناه مشتری شدم" که فکر میکنم از توی وبلاگ حذفش کردم تا بعدها کامل تر عرضه کنم)

(میگن مار از پونه بدش میاد تخت پیشونیش کوبیده میشه. نمیدونم به جرم کدوم گناه کبیره خودم در این حوزه در حال پس دادن تقاص گناهانم هستم!)

در حوزه بی پدر و مادر(!) سیاست هم که به دلیل همیشگی (یعنی عدم تناسب بین قطر چوب با آستین حقیر) ترجیحاً مثال نمیزنم.

.

هرچند ممکنه مشکل از مدل ذهنی خودم باشه. یعنی این حرکاتی که بهشون برچسب کثافتکاری و زیرآبی رفتن و امثالهم میزنم، در اصل درست باشه و من نمی تونم بفهمم یا باهاشون کنار بیام.

اما بر اساس همین مدل، فکر می کنم علیرغم تمام پیشرفت هایی که انسان در طول تاریخ داشته، ولی در حوزه رقابت، هرچقدر جلوتر اومدیم، به جای پیشرفت، پسرفت های بدتری کردیم.

.

از گذشته های نه چندان دور که تعریف رقابت رو از زاویه دید مرحوم جهان پهلوان تختی دیدیم و شنیدیم

تا گذشته های کمی دورتر که حرکت معروف پوریای ولی در میدان زورآزمایی تبدیل به ضرب المثل معروفی شد که جوانمردی رو بر پایه اون محک زدیم و هنوز هم می زنیم.

تا گذشته های خیلی دور (دوران یونان باستان) که اطلاع از فلسفه رقابت و ایجاد بازی های المپیک چیزی بجز خجالت و شرمندگی برامون باقی نمیذاره.

.

محمدرضا شعبانعلی عزیز در ترجمه و فایل صوتی Top Dog به زیبایی از واژه "آرتاس" صحبت کرده که بین یونانیان باستان رواج داشت و گفته شده اصلاً علت تاسیس بازی های المپیک، گذروندن اوقات فراغت یا رقابت ناپاک به معنای امروز نبود، بلکه رسیدن به مرحله "آرتاس" بودن بود.

در اون زمان آرتاس یک صفت بود.

کسی که آرتاس داشت یعنی شجاع بود، یعنی به قوانین مقید بود، یعنی استراتژی رو می شناخت و به کار می گرفت، یعنی ذهن و جسمش به یک اندازه وسیع و قدرتمند بود...

و واقعیت دردناک اینکه معادل دقیقی برای ترجمه این واژه(Aretas) در زبان فارسی وجود نداره

باری

آرتاس بودن پیشکش

به نظر میرسه داریم به دوران چنگ و دندون و پیش بینی معروف منتسب به اینشتین نزدیک و نزدیکتر میشیم که وقتی ازش پرسیدن جنگ جهانی سوم چطور خواهد بود گفت:

جنگ جهانی سوم رو نمیدونم. ولی مطمئنم در جنگ جهانی چهارم ملّت با سنگ و چوب و چماق به جون هم میفتن!

.

و صد البته اعتقاد دارم که اگه قرار باشه در جنگ جهانی پنجم، ملت ها با سلاحی به نام "فحش خواهر و مادر" به جنگ همدیگه برن، قطعاً ما ایرانیان به عنوان ابرقدرت دنیا شناخته خواهیم شد چرا که سربازانمون هر روز در میدان مقدس شبکه های اجتماعی مشغول تمرینات نظامی سنگینی هستن!

.

.

در این چند صباح شاگردی و فعالیتم در حوزه فروش سازمان ها، همواره تاکید زیادی بر رعایت قواعد بازی و احترام به اصول اخلاقی در این حوزه دارم و معتقدم که برندهای رقیب، در بسیاری از اوقات (و نه الزاماً همیشه) می تونن برای رسیدن به یک اجماع خوب و نتیجه برد ـ برد با هم همکاری سالمی رو داشته باشن.

هرچند ذات این عبارت ممکنه عجیب به نظر برسه.

اما مثال میزنم از بزرگواری که از عاملین فروش برند ما در یکی از شهرستانهاست و علیرغم اینکه نماینده انحصاری یکی از برندهای رقیب ما هم هست ولی بدون کمترین مشکل و درنهایت سلامت کاری، رکورد بالاترین میزان فروش سالم در میان نمایندگان ما رو هم به دست آورده.

خودم شخصاً به واژه رقیب به معنایی که امروز معروفه اعتقاد ندارم. همیشه دعوت دست اندرکاران برندهای رقیب رو پذیرفتم (البته نه برای همکاری) و گپ و گفتی باهاشون داشتم و حتی اگه راهنمایی خواستن با صداقت پاسخ شنیدن.

فکر می کنم اگه وزنه سنگینی در حوزه سیاست میشدم و صاحب تصمیم بودم، احتمالاً واژه دشمن رو برای همیشه از اذهان پاک می کردم! (همون بهتر که نشدم و یک گوشه نشستم و پفکمو میخورم!)

.

به تجربه دیدم کسانی که با هدف تسخیر بازار در مدت کوتاه با لودر و بولدوزر به جون بازار افتادن، معمولاً در درازمدت نتیجه جالبی رو نگرفتن.

.

اجازه میخوام با مثال  همیشگی خودم بحث رو ادامه بدم:

در کنار یک رودخونه، چند ماهیگیر مثل بچه آدم، قلاب به دست ایستادن و در انتظار صید ماهی هستن.

اونها باید سکوت رو رعایت کنن. طعمه ها رو با آزمون و خطا و افزودن چاشنی های مختلف آماده سازی کنن. حتی اگه سیگاری هستن نباید سیگار بکشن تا دستشون به طعمه بخوره و ماهی از بوی ناآشنای تنباکو فراری بشه (مخصوصاً در صید ماهی آمور) و هزار و یک پارامتر دیگه تا درنهایت با غلبه و پیروزی در رقابت بین هوش ماهی و خودشون پیروز شده و نهایتاً چند ماهی بگیرن.

اما ناگهان یه الاغی(!) از راه میرسه و یک نارنجک دست ساز میندازه توی آب و گرررررروووومب!

صدها و بلکه هزاران ماهی و بچه ماهی میاد روی آب.

الاغ قصه ما هم پیروزمندانه چند ماهی بزرگ جدا کرده و در میان بهت و حیرت (بقول امروزی ها چهره پوکرفیس) ماهیگیران دیگه، با غرور از اونجا میره.

البته همراه با احساس خوب پیروزی در رقابت!

.

این جونور انسان نما نه تنها مانع دستیابی دیگران به یک صید سالم میشه بلکه به مرور باعث نابودی منابع اصلی هم خواهد شد و بدون شک در بلند مدت ضرر و زیان این حرکات دامن خودش رو هم خواهد گرفت

(اتفاقی که در بازار امروز به وضوح می بینیم)

.

.

چندی پیش یکی از توزیع کنندگان محترم حوزه لوازم خانگی (که رقیب ما هم محسوب میشد) با استخدام یک مدیر فروش جوان و جویای نام و صد البته ناآگاه به قواعد بازی، قصد داشت که به صورت انتحاری و در کوتاه مدت، بازار رو (احتمالاً بوسیله نارنجک!) به تسخیر خودش دربیاره که بر همین اساس، مدیر فروش مذکور، دست به حرکتهای عجیبی زد.

روشهای فروش ما رو عیناً تقلید می کرد.

پروموشن های تعیین شده از سوی ما رو با شرایط بهتری به مشتریان پیشنهاد میداد.

حتی در دو سمینار آخر ما  به تمامی مهمانان حاضر در سمینار پیامک زد که هرچه برند X (یعنی برند ما) به شما آفر داد من فلان مقدار بیشتر می دهم.

 البته تا اینجا مشکل خاصی نبود و با کمی اغماض می شد این حرکات سخیف رو در راستای اصول نانوشتۀ مربوط به رقابت بین برندها (البته با زبان امروزی) قرار داد.

.

اما متاسفانه این دوست و همکار عزیز، پاشو فراتر گذاشت و نزد یکایک مشتریان ما رفت با این پیشنهاد که اگه هرکدوم از شما با شرکتX (یعنی شرکت ما) قطع همکاری کنین فلان درصد تخفیف بیشتر از ما خواهید گرفت!!

این حرکت باعث شد که ظرفیت کاسه صبرمون به مرحله لبریز شدن برسه.

.

اینجانب در دو مرحله پیغام غیر مستقیم، به ایشون پیشنهاد کردم که جلسه ای تشکیل بشه تا شاید در اونجا بتونیم به دستاوردهای خوب و یک نتیجه برد ـ برد برسیم.

اما رقیب ما که گویا قواعد بازی و رقابت در فروش رو با مسابقات کشتی کج امریکایی اشتباه گرفته بود پیغام داد که اهل مذاکره نیست و تا چند ماه بعد بازار رو از دست ما خارج می کنه!

برای آخرین بار پیغام دادم که تا پایان هفته فرصت دارین برای مذاکره.

ولی گویا مرغ داستان ما از نعمت داشتن پای دوم (که تعبیرش در اینجا نعمت عقل است) محروم بود. تا حدی که در تماس مستقیم با اینجانب به وقاحت تمام فرمود که:

« حوزه فروش جای درس اخلاق نیست!»

.

با عرض پوزش از تمامی مخاطبین عزیز

اما واقعیتی وجود داره که هر انسانی بدون استثناء آمیزه ای از اصالتها و رذالتهاست.

و متاسفانه گاهی پیش میاد که به بُعد وجودی رذالت و به قول این دوست عزیز، "دوری از اخلاق"  نیاز پیدا می کنیم.

.

کار سختی نبود. دو روز زمان و چند تلفن و یک سر به مرکز بازار تمام زحمتی بود که ما کشیدیم.

و برخلاف میل باطنی با ایجاد یک ارتباط نامحسوس بین شرکت اونها و چند چپه کار بزرگ بازار آنچنان ضربه ای بهشون وارد شد که کمترین نتیجه اش، رقم 28 درصد چپه کاری امروز برای آن برند در بازار است تا حدیکه این موضوع  باعث شده که امروز در هیچیک از جلسات سازمان، از آنها حتی به عنوان یک رقیب کوچک هم یاد نمیشه.

صادقانه عرض میکنم که هرگز راضی به این عمل نبوده و نیستم. چرا که اونها هم یک برند ایرانی بودند اما بهرحال ما هم در برابر سازمان خود تعهداتی داریم.

.

ای کاش مدیران ارشد و صاحبان تصمیم سازمانها در انتخاب مدیران فروش اندکی تامل بیشتری نموده و با دیدن اولین نفری که قول تسخیر بازار در کوتاهترین زمان رو میده دست و پاشون رو گم نکرده و اندکی بیشتر تفکر کنن.

سیاستهای کوتاه مدت در حوزۀ فروش در راستای تسخیر بازار محکوم به شکست است.

.

.

نتیجه اخلاقی:

1)شخصیت هر برند رو تا حد زیادی، فروشندگان اون برند تعیین می کنن.

2)قدرت مدیران فروش برای رهسپار کردن یک برند به گورستان رو بهیچوجه دست کم نگیرین!

(و همچنین قدرت بسیار بالای چپه کارهای بازار رو )